마케팅 자동화 사례
# 1
A한의원은 보유하고 있는 고객 데이터를 성별, 연령별, 관심질환별로 분류하고 각기 다른 내용의 뉴스레터를 발송한다. 고객 분류별로 해당 고객이 관심을 갖고 있고, 또 앞으로 관심을 가져야 할 특정 질환과 건강 분야의 정보를 제공한다.
# 2
B2B 기업인 B사는 고객의 관심 단계별로 다른 정보와 서비스를 제공한다. 1년에 세 차례 관련 분야에 대한 컨퍼런스를 개최하면서 두 번은 구매 가능성이 높은 고객을 대상으로 깊이 있고 전문적인 내용을 다루고, 다른 한 번은 아직 구매의사가 분명하지 않는 고객을 대상으로 기초적이고 포괄적인 내용을 다룬다.
# 3
패션 쇼핑몰을 운영하는 C사는 잠재고객 리스트를 충성고객, 관심고객, 관망고객으로 분류한다. 충성고객에게는 적극적인 신상품 정보와 할인혜택을 제공하고, 관심고객에게는 정기적으로 일반적인 패션 정보를 제공하면서 충성고객군이 받고 있는 혜택을 간간이 소개한다. 관망고객에게는 너무 성가시지 않게 뉴스레터 발송주기를 월 1회로 조정하고 브랜드에 대한 관심을 잃지 않도록만 관리한다.
# 4
종합건강식품 업체인 D사는 고객이 구매를 하면 이미 가지고 있는 데이터를 기반으로 다른 분류의 제품을 구매할 수 있도록 프로모션 방향을 전환한다. 또한 장바구니까지 담았다가 구매를 하지 않은 고객에게는 하루 뒤에 메일을 보내 고객이 구매 결심을 굳힐 수 있는 특별한 혜택을 제안한다.
이상 살펴본 것은 필드 마케팅에 실제 적용되고 있는 마케팅 자동화의 사례들을 정리한 것입니다.
지금까지의 마케팅은 유입-전환이라는 기본적인 틀이 단선적이고 평면적으로만 이루어져 왔습니다. 이 과정을 조밀하고 입체적으로 구성하여 고객 유입을 극대화하고 고객의 데이터를 정밀하게 관리하여 전환 가능성을 더욱 높이는 시스템이 바로 마케팅 자동화입니다.
마케팅 자동화의 목표와 기능은 6가지
1. 관심고객의 유입 증가
유입을 늘리는 것은 마케팅 과정의 첫번째 목표입니다. 그러나 단순히 유입량을 늘리는 것이 아니라 구매가능성이 높은 고객을 미리 선별하여 유입시키고 이 양을 늘리는 것이 중요합니다.
2. 더욱 정밀한 고객 데이터
마케팅의 효율을 높이기 위해서는 정밀한 고객 데이터가 필수적입니다. 연령, 성별, 지역, 취향 등의 정보가 많으면 많을수록 정확한 대응이 가능하기 때문입니다.
3. 고객 충성도 분류
잠재 고객의 구매 가능성을 분류하여 이에 대한 적절한 프로모션을 진행하는 것이 중요합니다. 관심 고객의 구매 가능성을 더욱 높이고, 관망 고객은 관심 고객으로 전환시킬 수 있도록 해야 합니다.
4. 유망 고객 숙성 과정
잠재 고객은 브랜드에 관심이 있는 고객들이지만 곧바로 구매하는 고객은 그리 많지 않습니다.이 고객들이 궁극적으로는 구매에 이를 수 있도록 스텝메일을 활용해 단계적으로 정보를 제공하고 구매의 필요성을 스스로 깨닫게 하는 체계적인 과정이 필요합니다.
5. 구매 고객의 재구매 유도
구매 고객은 다시 구매할 가능성이 대단히 높습니다. 이 가능성을 계속 유지하고 높일 수 있도록 특별히 관리되어야 합니다. 또한 구매 고객의 관심사를 파악하여 다른 제품군의 구매로 이어질 수 있도록 유도해야 합니다.
6. 이탈 고객의 구매 유도
장바구니까지 왔다가 구매하지 않는 고객은 구매 고객을 제외한 모든 잠재 고객들 중에서 가장 구매 가능성이 높은 고객입니다. 따라서 이런 고객을 추적하여 좀 더 깊이 있는 정보를 제공하거나 특별한 혜택을 제공하여 실제 구매로 이어지게 해야 합니다.
이런 목표를 달성하기 위해서는 각각의 목표에 필요한 기능을 구현하는 시스템이 필요합니다. 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 처음부터 선별하고, 이메일과 같은 간단한 정보에서 시작하여 더 높은 수준의 DB를 확보합니다.
브랜드의 정보 제공에 보다 적극적인 고객을 선별하고, 유입된 고객의 관심도를 단계적으로 높여나갑니다. 그리고, 구매 고객과 구매 직전 단계에서 이탈한 고객을 추적할 수 있는 기술이 필요합니다.
마케팅 자동화 기술의 본고장인 미국에서는 이미 대기업의 50% 이상이 어떤 형태로든 채택하고 있습니다. 2020년에는 규모에 관계없이 거의 모든 기업들이 이 기술을 활용할 것으로 전망되고 있습니다.
여러 솔루션 중 가장 대표적인 서비스은 HubSpot과 Marketo는 1~2년 전부터 파트너사 형태로 우리나라에 진출하여 왕성한 활동을 벌이고 있습니다. 특히 IT 중심의 중견 기업들을 중심으로 이 서비스를 이용하고 있는 업체들이 눈에 띄게 늘어나고 있습니다.
이들 솔루션들은 대량의 DB와 고가의 제품을 가진 대기업과 중견 기업들을 주요 고객으로 삼아 개발된 것으로 기능도 방대하고 가격 또한 고가입니다. 이러한 기능을 소규모 사업자들이 활용할 수 있도록 단순화하여 대단히 적은 비용으로 활용할 수 있게 한 것이 GetResponse의 마케팅 오토메이션 서비스입니다.
