1. 당당하고 마음 편한 마케팅
퍼미션 마케팅의 핵심은 앞으로 자신에게 계속 연락해도 좋다는 고객의 ‘허락’을 미리 받는 것입니다. 그것도 일회성 경품이나 사은품을 받기 위해 마지 못해서 허락하는 것이 아닙니다. 혹은 “옛다, 한 번 해봐라”는 식의 툭 던지는 허락도 아닙니다. 마케터가 자신에게 뭘 보내줄지, 앞으로는 또 무엇을 줄지 궁금해하고 기대하는 마음이 가득 들어있는 ‘허락’입니다.
처음부터 물건 팔겠다는 욕심으로 마구 들이대지 않는다는 조건만 지킨다면, 고객에게 메일을 보내고, 뭔가를 제안하는 모든 마케팅 활동을 당당하고 마음 편하게 할 수 있습니다.
고객 역시 “이 놈이 이러다가 내 코를 확 꿰어놓고 자기 물건 사라고 조르겠지” 하는 불안감을 가질 필요가 없습니다. 마케터가 보내는 자료, 정보, 제안을 마음 편하게 받아볼 수 있습니다. 여차 하면 “수신 거부”를 하고, 카페나 쇼핑몰에서?탈퇴를 하면 되니까요.
마케터나 고객이나 서로 마음 편한 것이죠. 이렇게 서로 마음 편한 관계가 이루어져야 고객은 자기가 필요한 부분을 진지하게 살펴볼 수 있고, 마케터는 자기가 하고 싶은 얘기를 충분히, 그리고 효과적으로 할 수 있습니다.
?2. 헌신하는 마케터, 충성하는 고객
퍼미션 마케팅이 전해주는 가장 큰 선물은 고객 충성도입니다. 여러분은 저의 고객이고 저는 앞으로 여러분께 강의든 세미나든 책이든 상품을 판매할 마케터의 입장입니다. 제가 보내는 메일은 적을 때가 40%, 많을 때는 60% 정도의 고객이 열어 봅니다. 그 중 상당수는 고맙다는 답장을 보냅니다. 이런 마케팅이 또 어디 있나요?
저 역시 고객의 입장에서 받아보는 메일이 있습니다. 마케팅과 DRM, 카피라이팅 분야의 전설로 알려져 있는 세스 고딘(Seth Gordin), 댄 케네디(Dan Kennedy), 밥 블리(Bob Bly), 제프 워커(Jeff Walker), 로버트 스크롭(Robert Skrob) 등 개인이 보내는 메일이 있고, 얼리 투 라이즈(Early To Rise)라는 이메일 그룹 등 10개 정도의 메일을 정기적으로 받아보고 있습니다.
이들은 거의 매일 뉴스레터를 보내면서 정말 피가 되고 살이 되는 주옥같은 정보들을 보내옵니다. 더욱이 PDF 자료도 가끔 그냥 보내줍니다. 거기에다가 그 자료를 내 고객들에게 마음껏 배포하라고 권유하기까지 합니다.
단 내용은 바꾸지 말고 출처를 밝혀달라는 조건이 붙기는 합니다. 제가 보내드린 야닉 실버의 “성공하는 기업가의 34가지 규칙”은 그렇게 해서 얻은 자료입니다.
그러면서 가끔씩 e-book이나 책, 세미나 등의 판매 정보도 보내옵니다. 이메일로 보내주는 내용만으로도 제가 필요로 하는 내용들은 이미 차고도 넘치지만, 가격이 부담없는 것들은 사서 받아봅니다.
제가 유료로 받아보는 자료 중 절반은 꼭 필요한 내용이 있을 것이라는 기대로 사는 것입니다. 그러나 나머지 절반은 딱히 바로 필요한 것은 아니지만, 그동안 받아본 정보에 대해 보답한다는 뜻에서 구매를 합니다. 이게 중요한 거죠? 사람은 누구나 받은 만큼 보답하고 싶어하는 본능이 있습니다.
물론 이미 알고 있는 내용이지만 보답의 차원에서 구매한 자료도 정작 받아보면 생각지도 못했던 소중한 내용이 담겨 있는 경우가 많습니다. 마케터는 고객이 언젠가는 구매할 것이라는 믿음을 가지고 아낌없이 나누어주고, 고객은 이 마케터에 대해서 내가 필요하지도 않은 것을 억지로 강매하지는 않을 것이라는 굳은 신뢰를 갖고 있습니다.
?3. 마케터의 말이라면 무조건 믿는 고객
고객들은 대개 마케터의 말을 믿지 않습니다. 광고든 블로그든 “마케팅”의 낌새를 발견하는 순간, 고객은 “더 이상 속지 않기 위해” 방어자세를 견고하게 갖춥니다. 그런데 마케터의 말이라면 무조건 믿는 고객이 있다면 얼마나 행복한 일일까요. 퍼미션 마케팅은 마케터를 신뢰하는 차원을 넘어서서 그의 말이라면 무조건 믿는 단계로까지 발전할 수 있습니다.
며칠 전 Early To Rise에서 Facebook 광고 툴을 안내하는 메일이 왔습니다. 원래 가격은 5달러인데 주말 이틀 동안?1달러에 판매한다더군요. 판매사는 Early To Rise와 특별한 관계가 있어보이지는 않았습니다. 한글 지원이 되는지를 잘 모르겠고, 제가 지금 당장 페이스북 마케팅에 대해 연구를 하고 있지 않다보니 바로 구매하지는 않았지만 내용을 살펴보니 꽤 효과가 있을 것 같더군요.
이 메일을 받았을 때 Early To Rise에서 내게 물건을 팔아먹으려고 메일을 보냈다는 생각은 전혀 들지 않습니다. (이 메일그룹의 운영자는 피트니스 프로그램을 판매하는 사람입니다.) 단지 내게 필요한 정보라는 생각에 제품의 내용을 꼼꼼하게 살펴보게 되는 것이죠.
이때 저는 제가 이 프로그램을 어떻게 활용할 것인가부터 생각하지, 판매자의 설명이 정말 믿을만 한 것인가는 의심하지 않습니다. 그동안의 메일로 비춰볼 때 이 프로그램을 추천해준 Early To Rise를 절대적으로 믿기 때문입니다.
part 2 에서 계속
