4. 마케팅의 품질, 구매의 품질
이 방식의 마케팅을 퍼미션 마케팅이라고 부르든 DRM이라고 부르든, 우리나라에서 이 방식의 마케팅을 가장 제대로 실현하고 있는 분은 제가 아는 범위 내에서는 빌라 분양을 전문으로 하고 있는 빌라멘토라는 분입니다. 이 분은 동종업계에서 무단복제와 도용 수준으로 따라 하는 바람에 잠시 어려움을 겪은 일이 있을 정도로 그 업계에서는 독보적인 분입니다.
마케팅을 열심히 하는 부동산 사무실에는 전화가 많이 옵니다. 마케팅을 열심히 하면 할수록 전화도 많이 와서, 전화 받느라 다른 일을 못할 정도가 됩니다. 그리고 찾아 오기도 많이 찾아 옵니다. 그런데 부동산의 특성상 손님이 한 번 찾아 오면 여기 저기 다니느라 최소한 반나절은 후딱 가버립니다.?하지만 이렇게 바쁜 사무실일수록 계약으로 이어지는 비율은 그리 크지 않습니다.
그러나 빌라멘토님의 사무실은 조용합니다. 그런데 전화를 건 고객의 절반은 방문을 하고, 방문을 한 고객의 대부분은 계약으로 이어집니다.
보통의 부동산 고객은?”매물에 대해서 알아보기 위해” 전화를 하거나 방문을 합니다. 그러나 빌라멘토님의 고객은 “계약을 하기 위해” 전화를 하고 방문을 합니다. 전화와 방문과 같은 “행동”을 하기 전에 이미 자신에게 적합한 매물에 대해 이미 충분히 파악을 하고 어느 정도 결심을 하기 때문입니다.
위에서 말씀드렸듯이 워낙 따라쟁이들이 많아서 자세한 말씀을 드릴 수는 없지만, 빌라멘토님의 고객들은 최초의 퍼미션 단계에서부터?자신이 찾고 있는 매물은 어떤 것이며, 신혼 집을 찾는 것인지, 직장에서 가까운 집을 찾는 것인지, 주거 환경을 중요하게 보는지, 교통을 중요하게 보는지 등등의 자세한 정보를 기꺼이 제공합니다. 그렇게 자세하게 자기 정보를 제공해도 될 만큼 빌라멘토님의 제안이 매력적인 것이죠.
그러면 빌라멘토님의 사무실에서는 고객이 제공한 자기 정보에 딱 맞는 맞춤 정보를 몇 번에 걸쳐서 제공합니다. 고객은 빌라멘토님이 단계적으로 제공하는 정보를 꼼꼼하게 살펴보면서 이미 전화를 하기 전에 필요한 정보를 모두 파악하고 반쯤 결심이 선 상태에서 전화를 합니다.
알아볼 것을 충분히 알아보고 구매를 했기 때문에 계약 이후, 그리고 입주 이후에도 만족도가 높습니다. “이럴 줄 몰랐다”던가, “이런 얘기 왜 미리 안 해줬느냐”던가 하는 컴플레인이 나올 여지가 없습니다.
같은 노력을 들여도(실제로는 훨씬 적은 노력을 들이고도) 마케팅의 효과가 훨씬 높고, 고객의 입장에서도 만족도가 높은 품질 높은 구매가 이루어지도록 하는 것이 퍼미션 마케팅의 또 다른 강점입니다.
5. 비용 대비 효과
퍼미션 마케팅의 또 다른 강력한 장점은 비용 대비 효과입니다. 아무리 효과적인 마케팅 방법이라고 해도 어마어마한 비용이 들어간다면 의미가 없습니다.
퍼미션 마케팅도 고객을 최초로 접촉하기 위해 비용과 노력을 투입해야 하는 것은 기존의 마케팅 방법과 같습니다. 광고나 대량 메일, 그리고 블로그, 카페의 자체적인 역량을 통해 고객을 유입합니다. 그러나 퍼미션 마케팅의 특징과 역할은 최초에 접촉하는 순간부터 훨씬 높은 비율로 예상고객을 잠재고객으로 전환시키고, 훨씬 더 높은 비율로 잠재 고객을 구매로 연결시키는 것입니다.
즉 퍼미션 마케팅의 실질적인 구도는 <기존 마케팅 + 퍼미션 마케팅>입니다. 이때 뒷 부분이라고 할 수 있는 퍼미션 마케팅은 효율의 측면에서 거의 90% 이상을 차지하면서 비용은 거의 들지 않습니다. 1인 기업이라면 메일 발송비용 정도가 비용의 전부이고, 규모가 큰 업체라면 퍼미션 마케팅을 위해 별도의 인원과 시스템을 구축할 수도 있겠지만 그 역시 같은 매출 효과를 올리기 위해 들어가는 비용을 감안하면 기존 마케팅과 비교가 되지 않습니다.
제 카페는 오로지 페이스북만으로 회원을 유입하고 있습니다. 여기에 기본적인 검색 유입이 추가됩니다. 제가 퍼미션 마케팅 방식으로 카페를 운영한 것은 몇년 전부터였습니다. 카페를 교체한 뒤 올 초에 다시 카페를 활성화시킬 때 회원이 1,000명이 조금 넘었었고, 지금 3,000명이 넘어 있습니다. 5개월 동안 2,000명이 증가했습니다.
이를 위해 들어간 비용은 모두 합쳐서 월 20만원이 채 안 됩니다.?여러분이 퍼미션 마케팅을 적용해도 이 비용에서 크게 넘어가지 않습니다.?여러분이 오로지 키워드 광고로만 마케팅을 한다고 할 때, 매출을 2배로 늘리고 싶다면 광고비를 두 배를 늘리는 수 밖에 없습니다.?그런데 중요한 것은 광고비를 2배로 올린다고 매출이 2배로 늘어난다는 보장이 없다는 것입니다.
하지만 같은 광고비에 월 1~2십만원의 비용을 더 들여서 퍼미션 마케팅을 적용하면 ?매출을 최소한 2배에서 많게는 5배까지 늘릴 수 있습니다. 여기서 2배, 5배는 물론 예상치입니다. 10배가 될 수도 있습니다. 숫자는 중요하지 않죠. 그러나 분명한 것은 훨씬 적은 비용으로 훨씬 많은 매출을 올릴 수 있다는 것입니다.
6. 마케팅 자동화 시스템
비용이 적게 든다고 해도 이것을 위해 엄청난 노력을 들여야 한다면 그 또한 큰 문제입니다. 더구나?그 노력을 끊임없이 투입해야 한다면 문제는 더 커집니다.?그러나 퍼미션 마케팅은 최초에 시스템만 구축해 놓으면 그 뒤부터는 자동으로 돌아갑니다. 즉 <마케팅 자동화 시스템>입니다. 마케팅 자동화 시스템은 퍼미션 마케팅의 가장 큰 매력입니다.
원론적으로 카페와 블로그는 비용이 전혀 들지 않습니다. 적절한 전략과 노력을 투입하면 기대할 만한 효과를 올릴 수 있습니다. 그러나 그 노력이라는 것이 어마어마합니다. 뭔가를 계속 써야 하고 계속 관리를 해줘야 합니다. 여러분이 지금 경험하고 있는 것처럼 “좋긴 좋은데, 좋은 건 알겠는데 힘이 들어서 죽을 지경”인 상태가 됩니다.
하지만 퍼미션 마케팅은 예상고객에게 최초로 제시하는 <제안>과 그 이후 차근차근 접촉을 이어가는 <스텝 메일>, 그리고 여러 고객정보를 유기적으로 연결시켜놓은 시스템만 갖추어 놓으면 모든 것이 자동으로 돌아갑니다. 마케터가 계속 투입해야 하는 “노력”은 그 이후에 필요한 내용을 정기적으로 혹은 부정기적으로 보내는 것만 업데이트하면 됩니다. 정기/부정기 메일링은 1주 1회면 충분합니다.
여러분은 처음에 제가 제안한 “매력적인 제목을 만드는 21가지 방법”, “성공하는 기업가의 34가지 규칙”, “구매를 결정하는 심리적 방아쇠”, “마케팅 글쓰기의 10가지 원칙” 등의 파일을 신청하셔서 받으셨을테고, 그 뒤에 저희 카페를 안내하는 4개의 메일을 받으셨을 겁니다. 이것이 제가 그동안 활용했던 자동화 시스템입니다.
